銷售的本質(zhì)就是把有價(jià)值的信息傳遞給有需求的人，從而幫助客戶解決問題。所以，溝通是你要具備的基本素質(zhì)，基本能力。這不是什么技巧，就是你必須具備的能力，因?yàn)槟愕乃袖N售思路都需要通過溝通來達(dá)成。作為沈陽納森網(wǎng)絡(luò)的銷售，希望你正確看待溝通這件事。

1.聽：聽什么，怎么聽？

聽的時(shí)候要認(rèn)真的聽，不管客戶說的是什么，即使是在抱怨也要聽，也要不時(shí)的和客戶有一定的眼神交流，要給客戶一定的即時(shí)反應(yīng)，目的就是激發(fā)客戶愿意說的欲望。因?yàn)橹挥锌蛻粽f了，你才能知道他的需求點(diǎn)，才能進(jìn)行你銷售的過程。設(shè)想一下，你能把東西賣給一個(gè)不愿意搭理你的人嗎？所以，聽的第一目的是激發(fā)客戶愿意說的欲望。第二是聽客戶的需求。如果客戶在像你抱怨自己網(wǎng)絡(luò)什么也不懂，你怎么辦？你應(yīng)該告訴他，納森的客服團(tuán)隊(duì)會(huì)有一對(duì)一的服務(wù)。我們可以及時(shí)解答您的問題，而且我們客服團(tuán)隊(duì)各類人才都有，與我們合作以后你不用會(huì)什么，只要坐等和客戶譚業(yè)務(wù)就行了。這就是聽需求和針對(duì)需求給予的解決方案。聽到客戶的真實(shí)需求，你在介紹給客戶可以滿足他需求的產(chǎn)品或者服務(wù)，那你就會(huì)一直成功。所以聽到真實(shí)的需求你就成功了一大半。

2.問：?jiǎn)柺裁矗趺磫?，什么時(shí)候問？

在聽的時(shí)候就要問，問也可以激發(fā)客戶說的欲望。對(duì)于沒聽懂的就要確認(rèn)性的問，比如說，我能這么理解你剛才說的嗎？你剛才說的是什么什么意思嗎？這樣問還可以方便你確認(rèn)客戶的真是需求。

問的方式主要有兩種，開發(fā)的和封閉的。你最近怎么樣？開發(fā)的。你吃西餐還是中餐？封閉的。問什么和怎么問主要是要看你想獲得什么？如果你想找到客戶真是需求，你就要開放性的問。如果你想逼客戶和你簽單，你就要大膽地問今天我們能簽合同嗎？我這邊是不是都給您介紹明白啦？你還有其它問題嗎？（這時(shí)候如果客戶表示沒有，你就可以拿合同和他簽了。）

關(guān)于問這件事，沒有什么是應(yīng)該問的，什么是不應(yīng)該問的，也沒有什么技巧性的東西。你只要記住你是在和他談這件事，關(guān)于這件事的所有環(huán)節(jié)你都可以問，不用怕客戶不和你簽合同。問的多，你了解的就多，你就可以知道客戶的需求點(diǎn)和糾結(jié)點(diǎn)。了解了這些，你就成功了。

3.說：說什么，怎么說，說多少？

說客戶想聽的，能解決客戶問題；說事實(shí)求是的，能獲得客戶信任的；說你自己能掌控的的，能促進(jìn)簽單的；說的時(shí)候千萬不要擔(dān)心這么說，客戶會(huì)不會(huì)不合作。你只有真誠的和客戶說，你才會(huì)獲得與客戶簽單的機(jī)會(huì)。說的時(shí)候一定要站在為客戶著想的角度說，你只有和客戶站在一起，你才會(huì)獲得客戶的認(rèn)可，你說的客戶才會(huì)聽。

4.看：看什么？

看客戶的肢體語言，看客戶的細(xì)微的行為表現(xiàn)。如果客戶不說話一直在思考，你就別說了，等客戶1-2分鐘，然后直接問他您還有別的問題嗎？（如果他說沒有，你就拿合同和他簽。）如果你看到客戶開始玩手機(jī)，看別的地方，你也別說了，這表明他沒耐心聽你說了，你沒有打動(dòng)她，他認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間。這時(shí)候要重新了解客戶的需求，然后重新說出來?？傊?，看就是要看出客戶對(duì)你說的東西是不是感興趣，反感不反感。通過各種微表情看到客戶的反應(yīng)，適時(shí)的調(diào)整你說或者問的節(jié)奏和內(nèi)容。

5.寫：寫什么？

寫就是寫下客戶說的內(nèi)容。寫這個(gè)動(dòng)作，可以表現(xiàn)出你的專業(yè)，也能夠促進(jìn)客戶說的欲望，還可以幫你定位客戶需求，他還能讓你把握溝通的主線，總之對(duì)你簽單有很大的幫助。